Quel est le bon prix pour votre nouveau produit ou service ? Il existe trois méthodes de recherche courantes en matière de fixation des prix : Van Westendorp, Gabor-Granger et l'analyse conjointe basée sur le choix. Chacune a ses atouts propres et la décision de choisir l’une ou l’autre dépend en grande partie du stade de développement du produit, de sa complexité et des questions spécifiques auxquelles vous devez répondre sur la fixation du prix. C'est clair comme de l'eau de roche, n'est-ce pas ? Heureusement, nous avons utilisé ces techniques pour proposer des réponses pertinentes et concrètes aux questions de tarification de plus de 100 marques et organisations, aux niveaux local et international. Nous avons créé cette série en trois parties, « Réussir à fixer ses prix de façon efficace », pour vous aider à mieux comprendre chaque méthode. Dans cette deuxième partie, nous discuterons de la méthode de Gabor-Granger.
La méthode de Gabor-Granger
Utilisée de préférence pour déterminer le niveau de prix optimal, la méthode de Gabor-Granger consiste à montrer aux personnes interrogées une série de niveaux de prix et à leur demander quelle est la probabilité qu'elles achètent le produit ou le service à chacun de ces prix. L'objectif est de déterminer le prix maximal auquel une majorité de consommateurs est prête à acheter.
Dans quelles situations l’utiliser :
- Pour les produits établis : Si votre produit ou service est déjà sur le marché et que vous souhaitez en optimiser le prix, la méthode de Gabor-Granger peut vous aider à déterminer le prix qui maximisera vos revenus ou votre part de marché.
- Pour tester des niveaux de prix spécifiques : Lorsque vous avez quelques niveaux de prix en tête et que vous souhaitez les tester directement auprès des consommateurs, cette méthode vous permet de constater comment les changements de prix peuvent influer sur la demande.
- Pour estimer la demande à différents prix : la méthode de Gabor-Granger est utile pour estimer les courbes de demande et pour comprendre comment les changements de prix affectent la probabilité d'achat.
Limites :
- Simplification du comportement du consommateur : La méthode de Gabor-Granger suppose souvent que la relation entre le prix et la demande est linéaire ou doucement décroissante. Cependant, dans la réalité, le comportement des consommateurs peut présenter des schémas non linéaires, tels que des seuils de prix, où de petites variations de prix entraînent des changements significatifs de la demande.
- Analyse limitée de l'impact des caractéristiques : Si la méthode de Gabor-Granger est efficace pour des produits ou services particuliers, elle ne tient pas compte des variations dans les caractéristiques ou les configurations des produits, qui peuvent avoir une incidence sur les préférences des consommateurs.
- Risque de biais dans les réponses des répondants : L'ordre dans lequel les prix sont présentés peut influencer les réponses. Par exemple, commencer par un prix élevé peut amener les répondants à s'attendre à des prix plus élevés, tandis que commencer par un prix bas peut les amener à s'attendre à des prix plus bas, ce qui fausse les résultats.
L’exemple de la marque, du prix et de la communication :
- Une entreprise réputée dans le domaine de la technologie médicale avait besoin de comprendre comment commercialiser et vendre au mieux les avantages de sa marque dans un secteur émergent, et à quel niveau de prix.
- Nous avons mené une enquête en ligne auprès de chirurgiens et d'administrateurs d'hôpitaux aux États-Unis afin de déterminer leur disposition à payer selon certaines fourchettes de prix, leur sensibilité aux prix de la marque de notre client par rapport à la concurrence, et leur intérêt envers la technologie afin de comprendre la force de la marque et d'influencer les décisions d'achat.
- Notre client a basé sa tarification, son marketing et ses stratégies de communication sur la volonté exprimée de payer selon certaines fourchettes de prix et la sensibilité aux prix, chez le client, par rapport aux grandes et moins grandes marques concurrentes.
Pour obtenir des conseils sur la meilleure technique de recherche de prix pour votre nouveau produit ou service, veuillez contacter Advanis dès aujourd'hui à l'adresse suivante.